La oportunidad del software libre en el mercado de aplicaciones de gestión (III)

III-A. El punto de vista de las empresas clientes

Nuestra propuesta debe estar diseñada a la medida del cliente final. Las necesidades de las empresas en relación al software se pueden resumir en tres ejes:

– Los usuarios demandan software a mejor precio. Las empresas en su mayoría opinan que el software es un producto demasiado caro en relación a su utilidad y están poco dispuestas a las inversiones en esta área. Los servicios asociados a la adquisición del software son un porcentaje muy alto del coste total.

– Los usuarios demandan software a medida. Entendemos por calidad en el software su adaptación a las necesidades del usuario y su capacidad de integración con las aplicaciones propias ó internas. Es necesario por tanto contemplar la adaptación a las necesidades del cliente como una característica intrínseca del software. Hoy entendemos que la adaptación a medida solo es para quien puede pagársela, condenando así a una gran parte del mercado a conformarse con lo que se le ofrece.

– Los clientes necesitan garantías y mantenimiento. Las características específicas del software de gestión, en particular su enfoque integrado y su necesidad de mantenimiento evolutivo, han llevado a que los clientes han evolucionado de una forma radical sus criterios a la hora de seleccionar su proveedor software. En lugar de considerar este como producto prima en la actualidad su concepción como servicio. Los clientes buscan obtener un nivel de servicio y unas garantías, en una estrategia de proveedor único.

III-B. El modelo de la industria

Hemos visto que actualmente el proceso de adaptación al cliente es un proceso artesanal que tiene una gran incidencia en el precio final del producto. La implantación de SAP puede ser más costosa que las licencias del software. Para los productos estándar se aplica el principio de Henry Ford para el modelo T: “El cliente puede escoger el color, siempre que escoja negro”.

Para conseguir ambos objetivos de forma simultanea, disminución del precio y adaptación a medida, nuestra oportunidad se basa en modificar la manera de adaptar el producto al cliente. Es decir debemos buscar una alternativa a la parametrización del software. A esta nueva manera de hacer la llamamos composición.

Proponemos para el software reproducir la estrategia de los sectores industriales avanzados. Los productos industriales son el resultado de ensamblar componentes fabricados bajo la responsabilidad de diferentes empresas que se especializan en la producción de cada componente, permitiendo la especialización de cada una de ellas en su producto. La adecuación al cliente de una composición se produce mediante la selección de los componentes que intervienen para satisfacer sus requerimientos específicos. De esta manera podemos crear una gran variedad de composiciones diferentes sin renunciar a la estandarización de cada componente lo que permite una drástica reducción de los costes de producción.

Las cadenas de montaje de la industria son capaces de crear productos personalizados en base a componentes estandarizados. Esta estrategia es perfectamente valida para el software y la tecnología no solo permite este acoplamiento sino que lo hace recomendable y la misma evolución de la Ingeniería del software lo confirma.

Adoptando el modelo industrial, las aplicaciones de cada proveedor se convierten en componentes de una solución completa cuya señal de distinción es precisamente lo que todas ellas tienen en común y que hace posible su ensamblaje.

Mediante esta estrategia el cliente se asegura:

– Adquirir en cada momento el producto que necesita de forma independiente.

– La interoperatividad con los que ya ha adquirido y con los futuros que puedan aparecer para cubrir otras necesidades.

– La sustitución de un elemento por otro equivalente en caso de que deje de ser el adecuado para el.

Vemos por tanto que el modelo de la industria permite la reducción de costes en primer lugar, resuelve la adecuación a las necesidades del cliente sin incrementar el coste y traslada a la entidad compuesta la responsabilidad de garantía y mantenimiento.

III-C. El modelo de distribución

Cada tipo de software, según la clasificación que hemos hecho lleva asociado un modelo de negocio de sus empresas distribuidoras. El software estándar necesita de mayoristas para distribuir al canal los paquetes. El software parametrizable requiere de empresas de servicios para la adaptación del producto al cliente final. Para el software compuesto requerimos un modelo propio de distribución.

Pensamos que este modelo es precisamente lo que se conoce como ASP (Aplication Service Provider), es decir la posibilidad de utilizar el software como un servicio al que se accede a través de la Web.

Accesibles en un servidor de Internet, las aplicaciones no requieren instalarse en los equipos del cliente y evitamos esta tarea, así como la necesidad de instalar previamente diferentes software de base, desplazamiento de técnicos ó cualquier otro gasto. El software está en Internet y los clientes solo necesitan una conexión de suficiente capacidad para hacer uso de él, evitándose la penosa tarea de buscar, seleccionar y documentarse sobre el software disponible.

El canal de distribución es único para todos los productos compuestos, acentuando la percepción de todos ellos como una única solución y permitiendo compatibilizar los productos con diferente licencia poniendo el énfasis en valor de uso de cada producto.

Por otra parte, el canal de distribución es un prescriptor de la solución que no requiere perfil técnico, pues no tiene intervención en el software ni en el soporte de usuarios y el mantenimiento evolutivo del software. Todas estas actividades están resueltas por el fabricante de forma centralizada. Su capacidad de prescripción se basa en el conocimiento de los procesos de negocio y de las alternativas disponibles para cada uno.

(continuará la semana que viene...)