Los puntos ciegos, una amenaza para el crecimiento sostenible

uando una compañía lanza un producto que resulta ser muy exitoso hay que ser muy cuidadosos en la estrategia a seguir, ya que, generalmente, ese éxito suele ser temporal e irse apagando lentamente en los primeros años, a no ser que el negocio sea analizado de manera inteligente para aprovechar al máximo todas las oportunidades que de allí pueden surgir.

La profesora de la Escuela de Negocios IMD, Bettina Büchel, toca este tema en un artículo y explica que para mantener el crecimiento y el éxito en el tiempo es necesario que las compañías descubran y desarrollen servicios, soluciones y familias de productos, de manera que los buenos resultados de una decisión o producto acertado no se queden atrás, sino que continúen produciendo y aportando a la organización.

Ella explica que el mayor riesgo que corre una empresa en el momento de analizar sus oportunidades está en unos puntos ciegos de la organización que consisten en áreas en las que los ejecutivos no ven o no entienden determinada información importante, lo cual termina llevando sus negocios a caer en una serie de trampas como calcular mal los límites de la industria, no identificar bien las competencias emergentes, perder el contacto con los clientes, hacer demasiado énfasis en la competencia visible y permitir que los tabúes corporativos o la falta de previsión limiten el marco de referencia.

Para superar estos obstáculos y evitar caer en las trampas impuestas por los puntos ciegos de la organización, Büchel recomienda hacer uso de la inteligencia estratégica, que consiste, según ella, en "una combinación coordinada de investigación, análisis y distribución de la información necesaria para tomar decisiones estratégicas que permitan que las oportunidades de crecimiento florezcan".

Seis fuentes de inteligencia estratégica

La experta menciona y explica seis fuentes importantes de inteligencia estratégica que deben ser tenidas en cuenta en cualquier empresa, e integradas a la toma de decisiones, para poder aprovechar las oportunidades disponibles y no caer en la trampa de la inflexibilidad:

1. Tendencias. Büchel explica que los ejecutivos deben conocer y comprender las tendencias y los movimientos globales en áreas como la demografía, la regulación y los mercados de consumidores, y hace énfasis en que el tema no debe ser pensado a dos o tres años, sino a cinco o diez. Además, menciona que no solo hay que analizar las tendencias a futuro, sino también establecer las acciones que deben llevarse a cabo para tomar las oportunidades que puedan surgir.

2. Clientes. Este punto consiste en conocer a los clientes, estudiar sus comportamientos y recibir retroalimentación de su parte para tener claridad con respecto a cuáles de sus necesidades están siendo satisfechas y cuáles no, de manera que puedan identificarse y explotarse posibilidades de nuevos productos o servicios.

3. Benchmarking. La profesora aconseja mirar más allá de la propia organización y analizar de dónde provienen los mayores niveles de innovación en la industria y cómo pueden afectar los nuevos descubrimientos a la empresa y a su nicho de mercado. Ella recomienda no asumir que quienes participan de la industria permanecerán dentro de los límites tradicionales, sino prepararse para que en cualquier momento surjan nuevas competencias desde distintos espacios.

4. Extensión de las categorías. Büchel afirma que al definir demasiado específicamente la categoría a la que pertenece una empresa se pierden oportunidades de crecimiento. Lo que recomienda es observar cuidadosamente lo que ofrece la compañía y pensar de qué manera puede extenderse teniendo en cuenta los deseos de los consumidores.

5. Aptitudes. En este punto se trata de reconocer las habilidades y aptitudes con las que cuenta una compañía, de manera que de allí puedan surgir oportunidades de crecer y de desarrollar ideas a partir de lo que se sabe hacer bien.

6. Tecnología. La experta recomienda estar atentos a las nuevas tecnologías y analizar cómo estas pueden adaptarse a los productos o servicios existentes, de manera que les den un valor agregado y extiendan las posibilidades de oferta como lo han hecho, por ejemplo, con los teléfonos celulares.

Mirar más allá

Finalmente, Büchel menciona la importancia de analizar cuáles son las fuentes con las que se cuenta a la hora de definir las estrategias y de llevar a cabo investigaciones importantes para el crecimiento, y recomienda expandir las redes de contactos e ir más allá de lo que está a la mano para contar con la mayor diversidad posible, logrando así mayores niveles de inteligencia estratégica que lleven a superar esos puntos ciegos de la organización.

En sus palabras, "Si todas tus fuentes de información principales tienen el orígenes parecidos, no es muy probable que consigas la misma amplitud y profundidad en las ideas necesarias para apoyar la verdadera innovación para el crecimiento".

Concluye que las organizaciones deben tener en cuenta estos consejos y sumergirse en la inteligencia estratégica con el fin de buscar que su éxito y su crecimiento se conviertan en unas constantes y no solo en elementos positivos temporales.