IBM y Microsoft, de caza en Silicon Valley

n una reunión a puerta cerrada con inversionistas de capital de riesgo, celebrada en mayo en Silicon Valley, Steve Ballmer, presidente ejecutivo de Microsoft, se jactó de haber comprado 22 compañías en el último año. Por su parte, IBM realizó 16 de estas adquisiciones el año pasado.

Esto sonó como música a los oídos de los inversionistas, porque ellos recaudan sus ganancias sólo cuando las compañías que han comprado salen a bolsa o son adquiridas por otras más grandes. Y como en estos días el mercado de oferta pública de acciones languidece, las nuevas empresas —y sus financistas— están más que deseosas por unirse a socios importantes, incluso si ese socio es Microsoft, con su accidentada experiencia en Silicon Valley, salpicada de acusaciones pasadas por prácticas anticompetitivas.

Wes Raffel, socio de la firma de capitales de riesgo Advanced Technology Ventures, dice que tanto Microsoft como IBM tienen "sus cofres llenos para esta guerra de adquisiciones". Y son las empresas nuevas que ya trabajan con IBM y Microsoft "las víctimas más probables de ser compradas a largo plazo", afirma Raffel.

Yahoo Inc. y Google Inc. también están siguiendo esta tendencia de compras en la zona, aunque con intenciones diferentes a las de las fabricantes de software. Estas estrellas de Internet se están concentrando en las compañías pequeñas con el fin de expandir la gama de servicios que ofrecen en la red: envío de fotos, mapas interactivos e interfaz para blogs.

En contraste, el objetivo de Microsoft e IBM es encontrar pequeñas firmas recién lanzadas que usen su tecnología, y lograr que se unan a ellas para crear nuevos servicios para empresas, pese a que Microsoft también se dedica actualmente al sector del consumidor.

Pero convencer a estos pequeños negocios para que utilicen las tecnologías —a menudo más caras— de Microsoft o IBM puede ser más difícil debido a la existencia de alternativas tan baratas que son comparadas con los programas de "código abierto", que se pueden descargar gratuitamente de la red.

Por esta razón, tanto IBM y Microsoft están concentrando todos sus esfuerzos en las compañías pequeñas y recientes, subrayando sobre todo, la idea de pequeñas.

Peter Yared, un ex ejecutivo de Sun Microsystems, cuenta cómo fue sorprendido, hace dos años, cuando tres ejecutivos de IBM se presentaron en su oficina con la intención de averiguar más acerca de su incipiente empresa de software ActiveGrid. "Pensé '¿qué diablos está haciendo IBM aquí, reuniéndose con una compañía que sólo tiene un empleado?" recuerda Yared.

Desde entonces, un representante de IBM visita la compañía cada tres meses para ofrecer su soporte técnico al programa de ActiveGrid, que ayuda a las grandes corporaciones a crear desde funciones de ventas a directorios telefónicos en línea para los empleados.

Ahora, ActiveGrid se vale del prestigio y la seguridad de su unión con IBM para vender su programa a compañías tan grandes que incluso integran la lista de las 500 más importantes de la revista Fortune. IBM, a su vez, se beneficia en que este acuerdo ha hecho que su producto de base de datos sea más atractivo, asegura Deborah Magid, una ejecutiva de la gigante tecnológica.

Dan'l Lewin, el máximo representante de Microsoft en Silicon Valley, también ha cosechado algunas victorias. En 2003, convenció a una firma llamada AtHoc Inc. a que construyera su software con la tecnología "dot-net" de Microsoft en vez de utilizar la base de datos de su rival Oracle Corp. El cambio sería costoso pero los beneficios a largo plazo compensarían la inversión. El aliciente que convenció a AtHoc: Microsoft le ofreció servicios de consultoría gratuitos, cuenta Guy Miasnik, presidente ejecutivo de la pequeña empresa. Un año más tarde, esta unión le ha servido para conseguir importantes contratos, como el que ha firmado por US$2 millones con la fuerza aérea de Estados Unidos.

El éxito de IBM y Microsoft en su campaña de compras se debe a su gran tamaño y a sus recursos financieros. "Cuando llegamos a este escenario, las empresas ni siquiera nos devolvían las llamadas", cuenta Claudia Fan Munce, que dirige el grupo de capital de riesgo de IBM. "Hoy es un ambiente totalmente diferente", dice.