¿Quién es el tonto que paga precio completo en software empresarial?

Es un descuento increíble", dijo Wesson a un colega en un correo electrónico que se presentó al tribunal. "Están desesperados por cerrar hoy. Era demasiado bueno para dejarlo pasar…"

Los testigos que desfilaron por el tribunal de San Francisco, California, demostraron que los vendedores de software están dispuestos a reducir los precios incluso mucho más de lo que la mayoría de los analistas de la industria creía posible. Hasta el juez de distrito Vaughn Walker pareció sorprendido ante lo que llamó "precios de liquidación".

La semana pasada, después de que los abogados interrograran a un alto ejecutivo de PeopleSoft, el juez Walker hizo una pregunta: "Con descuentos de esa magnitud, ¿cómo es posible que sobrevivan los competidores?".

La respuesta es crucial para el caso, porque el Departamento de Justicia de Estados Unidos busca bloquear la oferta hostil de Oracle de US$7.700 millones por PeopleSoft con el argumento de que la productora de software podría aumentar precios, o no reducirlos tanto, si consigue eliminar a PeopleSoft como competidor.

Pero independientemente de lo que pase en el juicio, el proceso ya ha revelado lo que normalmente son negociaciones secretas en el multimillonario negocio de los sistemas de software que las empresas usan para gestionar sus negocios.

Pero hubo más revelaciones durante el juicio. El año pasado, Oracle ofreció un descuento del 80% a la empresa de transporte Greyhound Inc. en programas para recursos humanos con el propósito de lograr un acuerdo con el cliente. En 2002, Oracle rebajó el precio en un 88% para competir con PeopleSoft por un acuerdo con Merrill Lynch; PeopleSoft ofreció reducir su precio en US$13 millones para la cadena de supermercados Albertsons Inc., cuando Oracle parecía tener la delantera.

"Llegamos tarde a la fiesta", dijo el vicepresidente ejecutivo de PeopleSoft, Phil Wilmington.

"En este momento, los clientes tienen la capacidad de negociar descuentos muy altos", dice Paul Hamerman, analista de Forrester Research Inc., compañía que asesora a clientes en tácticas de negociación.

Una de las tácticas más efectivas es la de esperar hasta final de trimestre, cuando los vendedores están buscando la posibilidad de obtener sus bonos y los ejecutivos necesitan sumar más negocios a sus resultados trimestrales.

"Los ingresos por concepto de licencias han sido débiles. El mercado ha estado en declive. Y los proveedores han estado ansiosos por cerrar acuerdos".

Las empresas de software buscan cerrar negocios para asegurarse los ingresos anuales que procura el "mantenimiento", la suma que los clientes pagan por obtener las actualizaciones de los programas y sorporte técnico.

Y como a que esos honorarios de mantenimiento generalmente suelen representar un porcentaje del valor de la licencia (normalmente un 20%), obtener un descuento sobre el precio inicial representa un ahorro de dinero en los costos anuales. E incluso la tarifa de mantenimiento es negociable.

Las condiciones de los acuerdos son particularmente importantes en la industria del software, porque la mayoría de las empresas esperan usar los sistemas diez años o más, y un cambio de sistema es complejo y costoso.

"Una vez se compra el software, la empresa se queda amarrada. Y mientras más grande sea la compañía, mayor se convierte el problema", dice Michael Gorriz, vicepresidente de tecnología de la información de DaimlerChrysler AG.

Pero negociar un buen acuerdo no resuelve todos los problemas del cliente. Al enfrentar a Oracle con PeopleSoft, Phillip Maxwell, jefe de tecnología de la empresa minorista Neiman Marcus Group, obtuvo una licencia y soporte técnico de Oracle por US$1,9 millones, un 78% por debajo del precio oficial.

"En particular, nos dirigimos a PeopleSoft para decirle que iba a tener que ser muy agresiva. Pero también le dijimos a Oracle que podríamos tomar la solución de PeopleSoft", testificó Maxwell. Oracle redujo el precio en US$800.000. Después de que Maxwell contrató a un asesor para ayudarlo en las negociaciones, Oracle redujo el precio en otros US$500.000. Maxwell pagó a los consultores cerca de US$$100.000.

Sin embargo, los costos totales de los proyectos de Neiman Marcus perjudicaron el presupuesto de Maxwell. Cuando terminó la instalación del paquete financiero en marzo en 2003, los costos fueron US$1 millón más de lo que había planeado, en parte porque la empresa necesitó licencias adicionales para que un mayor número de personas pudiera utilizar el sistema.

Y aún falta por instalar la parte de recursos humanos debido a que los costos se dispararon de US$10 millones a US$18 millones.