Negociar con el corazón es más provechoso que hacerlo con la cabeza

l conocimiento convencional dice que la mejor manera de tomar una decisión importante es hacerlo analíticamente. O sea, considerando los beneficios potenciales y haciendo una cuidada lista con los pros y los contras de cada unos de las acciones que se pueden llevar a cabo. Pese a ello, numerosas investigaciones ya ha puesto de manifiesto que a veces tomamos decisiones, tanto en lo personal como en lo profesional, subjetiva e instintivamente. En lugar de evaluar fríamente los posibles beneficios de las diferentes opciones, la gente con frecuencia se fía de su instinto, de cómo se siente frente a esas opciones. Un reciente estudio de la Escuela de Negocios de la Universidad de Columbia parece confirmar que este segundo posicionamiento es una buena opción.

En el mundo de los negocios, las decisiones están vinculadas a negociaciones con "apuestas" financieras o estratégicas muy fuertes. Las negociaciones pueden ser muy complejas: todas las partes se inclinan, como no podía ser de otra manera, a dejar la mesa de negociaciones habiendo dejado huella con sus posicionamientos. Al mismo tiempo, las diferentes ofertas que se ponen sobre la mesa son aceptadas o rechazadas por diversas razones, muchas de ellas difíciles de clasificar: por orgullo, por el ansia de ganar o para preservar una relación.

Pero, ¿deben los diferentes bandos de una negociación llevar a cabo una estrategia analítica y calculadora o, por el contrario, dejarse llevar por sus instintos y sentimientos? Para examinar cómo los instintos influyen en las negociaciones, el profesor Michael Tuam, de la Escuela de Negocios de la Universidad de Columbia, ha usado un juego clásico de la negociación llamado el juego del ultimátum.

Como la vida misma

En el juego, a una persona se le asigna el papel del que propone. Éste tiene que dividir una cantidad de dinero dado con una persona (el que responde). Si el que responde acepta la oferta sin negociar, los dos jugadores se pueden quedar con el dinero. Si, contrariamente, rechaza la oferta, los dos jugadores se van con las manos vacías.

El juego simula negociaciones reales en las que ambas partes necesitan algo del otro, de tal modo que tienen un incentivo para llegar a un acuerdo.

En una serie de experimentos, los participantes fueron divididos en dos grupos, a los cuales se anima o desanimaba sutilmente a confiar en sus sentimientos usando una nueva técnica de investigación conocida como "confía en la manipulación de los sentimientos.

A un grupo se le pidió que pensara sólo en dos ejemplos en los que confiaron en sus emociones cuando tomaron una decisión y el resultado fue favorable. Dado que les fue relativamente fácil encontrar sólo dos de ejemplos, el grupo tenía tendencia a confiar en sus sentimientos a la hora de tomar una decisión. Al otro grupo, sin embargo, se le pidió que pensara en diez ejemplos del mismo tipo. En este caso, como les costó mucho trabajo encontrar esos diez ejemplos, el grupo tendió a desconfiar de las emociones en la toma de decisiones.

Resultados sorprendentes

"Los resultados son intrigantes", comenta Pham en un artículo aparecido en Ideas at Work. "Los participantes que fueron animados a confiar en sus sentimientos ofrecieron menos dinero que aquellos que no confiaron en sus emociones. Sin embargo, lo ofrecieron de tal modo y en un porcentaje tal que la otra parte tenía opción de aceptar su ofrecimiento. Quienes confiaron en sus sentimientos seleccionaron su oferta basándose en la cantidad que ellos "sintieron" como correcta en lugar de en la probabilidad de que fuera aceptada o rechazada.

Apoyarse en esos instintos emocionales puede simplificar el proceso negociador. "Cuando los participantes fueron primados por confiar en sus sentimientos, vieron la negociación en términos más sencillos y no como una tarea compleja y estratégica", explica Pham.

Los negociadores que se dejaron guiar por sus emociones no hicieron peores tratos que los demás. "Terminaron con tanto o más dinero que sus colegas calculadores, dando a entender que la toma de decisiones emocional no sólo es más sencilla, sino que puede ser también más lucrativa".