Los productos especializados son el futuro de las ventas por Internet

as tiendas en línea son cada vez más numerosas y ofrecen más productos todos los días. Igualmente, los compradores van comprendiendo de qué se trata el comercio virtual y van aprendiendo a abrirse e integrarse en esta nueva forma de vender y comprar, lo que ha hecho que sean cada vez más osados a la hora de elegir sus productos o servicios a través de Internet.

Aun así, todavía se está lejos de pensar en que todo se adquiera por medio de la red y las ventas en tiendas físicas continúan superando a las virtuales en casi la totalidad de las categorías de producto, lo que hace que los minoristas de Internet se preocupen constantemente por la competencia que encuentran en las tiendas de presencia física.

De esta hipótesis partieron Erik Brynjolfsson, de MIT, Yu (Jeffrey) Hu de la Universidad de Purdue, y Mohammad S. Rahman, de la Universidad de Calgary, para preguntarse qué podrían hacer los vendedores minoristas de Internet para influir en los resultados de la competencia y ganar la batalla.

Después de realizar un estudio con datos de dos canales directos de venta como lo son los catálogos y la Internet, el resultado lo explican en un artículo publicado en el espacio de Management Insights, en Management Science, el periódico insignia del Institute for Operations Research and the Management Sciences , que también ha dedicado una nota de prensa a explicar los resultados de este estudio.

Buscando espacios sin competencia

Los investigadores afirman que anteriores estudios sobre los minoristas de Internet han dejado fuera una dimensión fundamental de la competencia en este campo como son los comercios locales y por ello se propusieron medir la fuerza de la competencia que representan las tiendas físicas para los minoristas de Internet, así como la forma en que esta competencia varía entre los diferentes productos.

La conclusión fue que efectivamente la competencia con la que se enfrentan los minoristas de Internet es muy fuerte cuando se trata de productos corrientes, pero que su futuro está en enfocarse en los productos especializados, ya que en esta categoría son casi inmunes a la competencia de las tiendas que tienen presencia física.

Como lo explican ellos mismos en la introducción de su texto: "Nuestros análisis muestran que los minoristas de Internet se enfrentan a una competencia significativa por parte de los minoristas que tienen presencia física cuando venden productos establecidos, pero son virtualmente inmunes a la competencia cuando venden productos especializados".

Por este motivo, los autores del artículo recomiendan a los minoristas de Internet tener en cuenta estos resultados y crear y fomentar estrategias enfocadas hacia los productos especializados, así como variar sus estrategias de promoción y las ofertas de sus productos teniendo en cuenta la ubicación geográfica de sus consumidores, ya que de esta manera pueden mantenerse en una zona inmune a la competencia de los vendedores locales y empezar a ganar la batalla de las ventas minoristas.

Siempre hay una forma

El texto publicado por Management Science toca un área que, como sus mismos autores lo mencionaron, no ha sido profundamente analizada o, mejor, difundida, y se trata de una oportunidad para los que tienen negocios involucrados con este tipo de comercio, sean proactivos y empiecen a encaminar correctamente sus estrategias hacia terrenos que pueden representarles enormes ventajas y llevarlos a convertirse en los líderes de sus productos o servicios a través de Internet.